皆さんは蓄電池の販売の際に価格提示はどのように行っていますか？
販売を行っている方の中には蓄電池が高いと言われ失注している方も多いのではないでしょうか？
今回は蓄電池を「高いね」と言われないための価格提示の鉄則について、ご紹介させて頂きます。
蓄電池の価格提示の進め方は「テスクロ」→「聞かれてから提示」
太陽光を販売したお客様から蓄電池の引き合いがあり、商談に行って必
要性を上手く説明出来ても、金額提示で「高いね」と言われて失注して
いる、という営業マンも多いのではないでしょうか？
実は、売れる営業マンは、「高いね」というお客様のネガティブリアク
ションを、商談の進め方一つで簡単に潰しています。
まず、蓄電池のクロージング・価格提示の鉄則は、「テストクロージン
グを実施」してから、「価格は聞かれて始めて提示」という流れになり
ます。
蓄電池は支払い負担のある高額商品ですので、「欲しい！買いたい！」
と思って頂いた状態で、金額提示を行わなくてはなりません。
従って、蓄電池のプレゼンテーションの後、「蓄電池が今おうちにあっ
たらいいなと思うか」という質問で、欲しいと思っているかを確認して
から、クロージングのフェーズに進む必要があります。
テストクロージングでは、あくまで買うことを前提に、次のように話を
進めていかなくてはなりません。
「ところで、蓄電池の買い方には２つあって、ローンを組んで月々払い
で買われるか、現金一括払いで買われるかの２つあるんですよね。失礼
ですが、ご主人様でしたら、どちらの方がいいなぁ～と思われますで
しょうか？」
ここでやってはいけないのは、「もし導入されるとしたら…」と、買う
かどうかの確認を入れてしまうことです。
ここまでの商談同様に、あくまで「買ってお家に蓄電池が付いた生活」
のイメージを膨らませる商談をしなくてはなりません。
蓄電池の価格を見せる前に、「比較対象の金額」を必ず見せる
また、テストクロージングで蓄電池購入時の支払い方法も聞いています。
全国的には、現金が7割、ローンが3割程度ですが、目の前のお客様がど
ちらにされるかは、金額提示前に必ず聞き出さなくてはなりません。
なぜならば、それによって「金額の比較対象」が変わるからです。
高い、安いの判断は、全て他のものとの比較によって行われます。
蓄電池を「高い」と言われないためには、もっと高いものを比較させる
ことがベストです。
ただし、やってはいけないのは「後出し」で見せてしまうことです。
先に出せば「説明」ですが、後から出すと「言い訳」に見えてしまい、
どんなに言葉を尽くしても、聞く耳を持って貰えません。
従って、「比較対象の金額」→「蓄電池の金額」の順に提示する必要が
あります。
現金客は「30年間の電気代」、ローン客は「電気代の月較差」と比べる
提示する比較対象として最適なものは、支払い方法別に以下の通りです。
・現金払いのお客様の場合：「今後30年間で支払う電気代の総額」
例）電気代が月々1万2000円の場合、年間で14.4万円。10年で144万円。
30年間だと432万円にもなることに納得してもらう。
・ローン払いのお客様の場合は「月による電気代の増減の幅」
例）4人家族の場合、一番電気代が高い月は1月で16,327円。一番安い月
は11月で8,815円（平成26年家計調査）。つまり、電気代は一年の中で、
月によって8,000円もの増減がある。しかし、これが負担どころか、気
付いているご家庭は少ない。ということは、ご家庭にとって8,000円支
払いが増えることは、家計にとって負担ではないのだ、という説明に納
得して貰う。
まとめ
このように、「蓄電池より高いもの（電気代）」を先に見せることで、
「蓄電池の価格を高く見えないようにする」ことで、お客様からの「高
いね」という断り文句は未然に防ぐことができ、成約率は上がります。
金額提示の際の小さなテクニックですが、お客様のリアクションが変わ
るという効果は実証済みです。
是非、貴社の営業さんにお伝えいただき、試してみてくださ
